Funnel di Vendita: se sei presente sul web con un sistema di vendita di beni o servizi, o, comunque ti avvali di un sito come mezzo di ricerca di nuovi contatti avrai la necessità di creare un percorso specifico per generare lead profilati e trovare nuovi clienti.
L’insieme di passaggi che formano il percorso all’interno del quale dovrai convogliare gli utenti internet per portarli a profilarsi e convertire costituiscono il “funnel” di vendita.
Il funnel di vendita può essere immaginato come un cono rovesciato sulla cui sommità si trovano l’insieme degli utenti web ed all’interno entrano coloro che, essendo interessati ad un prodotto o servizio, si connettono ad un sito legato al prodotto/servizio in questione, visitano il suo e-commerce, scelgono un certo prodotto e quindi compiono l’azione comprandolo.
La conversione, ossia l’obiettivo che si ritiene necessario raggiungere, e quell’azione che si vuole che l’utente compia per generare un vantaggio per entrambi. In questo senso, l’acquisto non è l’unico genere di conversione possibile, cioè l’ultimo gradino del funnel non deve per forza essere costituito da una transazione commerciale, Ma può anche essere la compilazione di un modulo, magari per richiedere servizi o per un’iscrizione, o può essere, in generale, qualunque altra azione che si ritenga opportuna ai fini della conversione e della conclusione del suo percorso nel funnel.
In sintesi, quindi, il funnel è quel percorso ad imbuto che percorrono gli utenti per divenire profilati fino a giungere a compiere l’azione utile alla conversione. È un percorso spesso lungo, ma comunque fondamentale per raggiungere l’obiettivo di generazione di clienti/lead. Nello sviluppo di uno specifico funnel sarà utile creare una serie di vie di accesso, uscita e riaccesso per permettere sia a chi compie l’intero percorso sia a chi si ferma prima della conversione di diventare comunque profilato, ossia entrare a far parte di una banca dati. Starà alla propria strategia di marketing regolare questi flussi in maniera opportuna per rendere navigazione ed acquisto sufficientemente semplici.
Sarà fondamentale non eccedere nel numero di passaggi utili a permettere all’utente di raggiungere l’obiettivo, Né caricare eccessivamente di informazioni le pagine che navigherà. Se si eccederà con informazioni, link e numero di clic necessari a concludere il percorso si corre il rischio di far calare il livello di interesse del cliente potenziale. Per mantenere alto tale livello al lead dovrà essere garantita un’esperienza facile ed agevole all’interno del funnel. Nel caso specifico di attività legate all’e-commerce potrà essere opportuno prendere in considerazione l’utilizzo di piattaforme dedicate per la gestione di alcuni servizi, come ad esempio i pagamenti (come Paypal), in maniera tale che il cliente ti continui a considerare la scelta più adeguata e soddisfacente.
Non è detto, come già accennato che l’azione che l’utente deve compiere per generare una conversione sia necessariamente un acquisto. Potrebbe essere, infatti, ritenuta come azione importante è quella di dover compilare un modulo o effettuare il download di un documento o file. Ciò che si deciderà di arricchire, in questo caso, sarà il proprio database di contatti. In questo caso, si avrà comunque un lead profilato in più, mentre gli utenti raggiungeranno l’obiettivo ricercato, come richiedere un servizio o scaricare una guida.
Il rapporto con l’utente non deve, tuttavia, terminare con la conversione. Anche dopo aver effettuato un acquisto ogni cliente dovrà, infatti, continuare a sentirsi importante per l’impresa, o il professionista. Dovrà, cioè, ricevere con la giusta frequenza e-mail promozionali e newsletter. L’importante, comunque, sarà non infastidire i potenziali clienti con spam, ma creare un opportuno programma di e-mail marketing che consenta per l’impresa di generare una giusta azione di rafforzamento di brand awareness e del suo posizionamento, per il cliente di ricevere le giuste informazioni su offerte, promozioni, novità. Il tutto con l’evidente obiettivo di invogliarlo a tornare sul sito e convertire ancora.
